在现代航空货运市场中，企业（供货方）、物流公司、航空公司相互合作、相互依赖，由于所处的物流链位置不同，这三种企业对整个物流方案的诉求以及自身的市场地位、营销策略都有不同之处。
    对于企业（供货方）来说，重要的是集中主业，能够实现资源优化配置，将有限的人力、财务集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，努力开发出新产品参与市场竞争。
    对于物流企业来说，通过 “量体裁衣”式的设计，制定出以顾客为导向、低成本高效率的物流方案，为企业在竞争中取胜创造有利条件。
    而对于航空公司来说，由于自身企业的特点，不可能把过多精力放在终端市场，重点应做好航线资源的整合，提升网络价值，有效管理销售渠道，在同行竞争中取得领先。
    从航空公司的角度分析，进入2008年货运市场面临巨大的挑战和考验，受高油价和信贷市场的影响，全球经济走软，行业利润下滑，国内面临人民币升值以及宏观调控的影响，市场需求进一步减少，而各航空公司的飞机数量继续增加，运力增大，市场竞争更加激烈。
    如何在激烈的市场竞争中取得一席之地？在具体的营销策略中，笔者认为航空公司应结合自身特点和市场情况，重点与物流（代理）公司签订三方合作的物流协议，稳定货源及市场价格，争夺更多的市场份额，取得竞争优势。
三方物流合作的概念
    三方合作物流方案是指航空公司与物流企业签订的承运该企业（供货方）产品的一系列物流合作方案，其中包括价格、舱位保障、现场服务等方面。之所以在三方物流合作方案中没有出现企业一方，主要基于以下几个方面的考虑：
    第一，企业特点。航空公司的优势在于机场之间的服务，在上门收货、派送等业务方面是弱项。若加入企业一方，势必在派送等环节提出相关要求，而航空公司的优势不在于此，处于不利地位。
    第二，风险规避。一般来说企业对于货物的赔偿要求与航空公司不同，航空公司有统一的规定，而企业会根据货物的价值进行理陪，同时涉及保险方面的内容，物流企业相对比较专业。
    第三，财务结算周期。企业的财务结算周期，与航空公司与代理公司的结算周期是不同的，在具体合作中，很难达成一致。
三方物流合作的形式
    在实际的三方物流合作中，航空公司首先要明确的一点就是，物流公司（与航空公司合作的）是否已经与企业就相关的产品达成了物流协议。这是物流公司与航空公司签订合作协议的基础。如果未达成，该类货源就不可能是稳定货源，对航空公司相当不利。
    当然，在物流企业与供货方未达成合作协议时，航空公司可以主动出击，为物流企业提供相对专业的运输方案，帮助物流企业最终赢得最终物流方案。航空公司的作用主要体现在以下几个方面：
    第一，提供比较完备的航班信息、现场服务等资料，特别是在航空货运旺季的保障，以及不正常运输时的处理方案。
    第二，企业希望物流方案中，尽量减少中间环节，避免买卖货物的现象，航空公司的参与可以满足企业这方面的诉求。
    第三，航空公司的信誉度增加了物流企业赢得物流方案的砝码。
    在明确了物流企业取得了该类货物的承运权后，航空公司需要与物流公司签订相关三方合作的协议，确保此类货物的运输。在具体协议的签署中，需要注意以下几个方面的内容：
    首先是价格。
    价格是此类方案的核心内容，同时受到较多方面的制约，主要有物流企业获得的标的价、市场竞争环境、公司运力、淡旺季等。由于涉及到公司机密，物流企业获得的标的价格一般无法准确掌握，价格最主要是参考市场竞争环境、公司运力、淡旺季等，同时这些制约价格的因素有此消彼涨的特点。例如，该航线的价格主要取决于市场竞争环境时，那么运力因素、淡旺季等因素所起的作用不大了。
    累积价格。在实际的物流方案中，如果采用累积价格，即不同的累积重量对应不同的价格，主要考虑公司的运力及货运市场的淡旺季。比如在公司运力充足、航线淡季的情况下，可以做高等级的低运价，反之可以降低等级提高价格。
    优、劣势航班的区分。在航空公司的航班资源中，一定会存在优、劣势航班，在制定的协议价格中也要区分，不然会出现低价货物充斥优势航班，劣势航班载运率超低的不利局面。
    其次是舱位保障。
    在舱位方面，我们可以通过业绩舱位等方式加以保证。特别是在旺季，无特殊情况该类货物应优先安排。
    最后是现场服务。
    从目前的三方合作物流协议中，现场服务的条款相对较少，从合作中了解的情况分析，现场服务最重要的是不正常运输的处理方式，也就是说当发生不正常运输时，航空公司必须及时向物流公司说明相关原因，不能只说“不正常”。
三方物流合作的好处
    在实际的销售工作中，三方物流合作可以为航空公司带来比较大好处。主要有：
    第一，稳定货源，提高航班载运率，增加整体航线收入。由于三方物流协议中的货源相对稳定，对提高航班整体载运率相当有利，同时利用这些货源为基础，可以提高其他类货物的价格，增加整体航线收入。
    第二，落实提前营销策略。由于协议期基本为一年，航班的部分舱位销售工作已经完成，可以花更多精力制定更加有效的营销策略，为整体营销计划的成功打下基础。
    第三，提高市场份额，增强竞争力。由于签订了相关协议，该类货源不太可能流失到外航，对提高市场份额，增加航班竞争力有较大的作用。
    以承运某名牌手机为例，航空公司通过其核心代理的服务，利用航线资源和优势的价格，以三方合作的形式，争取到了该类长期稳定货源，目前每月货量达到200吨左右，大大提高了航线载运率和整体竞争力。
三方物流合作的未来
    通过以上分析，我们可以看到现阶段三方物流合作可以为航空公司带来比较大的好处。但是，随着市场竞争的加剧，各航空公司运力投入加大，替代品运输越来越发达，物流企业选择合作的对象越来越多，势必在价格和服务上的要求更加苛刻。
    同时，航空货运公司势必向综合性的物流公司转变，通过提升服务和延伸销售渠道，为终端企业提供独立的物流方案，成为真正的能够提供第三方物流方案的企业。现阶段的三方物流合作，可以为此提供相对基础性的数据和经验。